Zniževanje notranjega stresa v praksi (analiza delovnega mesta), 1. del

posted in: Članki | 0

V prejšnjem članku smo izpostavili idejo o moči vizije. Ponovimo nekaj ključnih misli.

Ugotovili smo, da lahko z vero in jasno vizijo ključno vplivamo na sedanji trenutek, tudi če se nahajamo v nezavidljivih okoliščinah. S tem močno znižamo stres, ki se pojavi ob izvajanju dejanj, ob katerih se ne počutimo dobro. Na primer, kadar hodimo v službo, kjer imamo občutek utesnjenosti … morda menimo, da ne dobivamo dovolj velike nagrade, oziroma, da nadrejeni ne cenijo dovolj naše zagnanosti, strokovnosti ali prilagodljivosti … da si drugi lastijo zasluge za naš doprinos podjetju … da smo se zagozdili na mestu, življenje pa teče mimo nas in podobno.

Dr, Alex Loyd, avtor »Zdravilnih kod«, pravi, da je tovrstni stres tisti, ki ga omenjamo ob vplivu na zdravje, oziroma, s katerim naj bi bilo povezanih devetdeset ali celo več odstotkov bolezenskih stanj.

Kadar verjamemo v lepšo in boljšo prihodnost (ali, še bolje, imamo zagotovilo zanjo – vzeli smo primer, da smo dogovorjeni za bolje plačano in prijetnejšo službo), radostno pričakovanje boljših časov skorajda odtehta trenutno nezadovoljstvo na delovnem mestu. Oziroma, močno omili stres.

Ključ do rešitve: proaktivno delovanje

sestavljanka-prazninaZa večino ljudi je najteže usvojiti vero v boljši jutri oziroma si v glavi ustvariti jasno vizijo o radostni in lepši prihodnosti. Tu si lahko pomagamo z najenostavnejšim, a zelo učinkovitim prijemom. Po najboljših močeh pomagajmo, da se bo vizija uresničila: načrtno, vztrajno in disciplinirano proaktivno delujmo v smeri vizije, z močno vero v srečen konec.

Povedano drugače, ne glede na obstoječe pogoje dajmo na delovnem mestu vse od sebe. Podjetje nam, po vsej verjetnosti, ne bo samodejno ponudilo boljše službe (ali plače), dokler bomo stvari opravljali enako, kot smo jih doslej. Najprej moramo podjetju dati povod in dober razlog, potem pa lahko pričakujemo boljše pogoje.

Ob tovrstnem razmišljanju in delovanju bomo vsak dan močneje verjeli v lepšo prihodnost oziroma boljšo službo.

Zakaj je pomembno, da se na ta način lotimo spremembe? Velikokrat se um upira oblikovanju nove vizije, dokler ta temelji na obstoječih okoliščinah. Na primer, ko si rečemo, da nas bo zaposlilo neko drugo podjetje, ki bo bolj cenilo naše delo in nam to tudi pokazalo (beri: bolje nas bodo plačali), neki glas v nas pa reče: »Zakaj pa naj bi ti ponudili boljšo službo, če že leta in leta delaš enako … pa se doslej še nihče ni zanimal zate? Celo prošnje si dajal v druge službe, a te niso nikjer niti na razgovor poklicali!?«

Zato potrebujemo neko dejansko, fizično spremembo v pristopu oziroma delovanju, ki jo um lahko poveže z napredovanjem.

Ali nam tak pristop 100% zagotavlja boljšo službo oziroma višjo plačo? Ne. Nam pa zagotovo nudi veliko večje možnosti, kot če se na delovnem mestu »držimo nazaj« (ker delujemo po načelu: »Kolikor me boš plačal, toliko boš od mene dobil«) in čakamo, da bo nekdo opazil skriti potencial v nas in nas zanj nagradil.

V tem članku ponujamo zelo konkretne recepte, kako pristopiti k učinkovitejšemu opravljanju dela ter postati domala nenadomestljiv.

Izbrali smo podjetnika oziroma delovno mesto, na katerem imamo opraviti s trženjem izdelkov ali storitev. Z nekoliko domišljije in intuicije pa si nasvete zlahka prilagodite tudi svoji službi.

Poleg tega, da vam bodo ideje pomagale usvojiti trdnejšo vero oziroma zgraditi močno vizijo za prihodnost, vam bodo lahko tudi močno izboljšale poslovne rezultate.

In še opomba: nasveti v nadaljevanju vam bodo ponudili odgovore na vprašanje, kako se lotiti zadev. Vendar je to samo ena plat medalje … in še to manj pomembna. Odgovor na najpomembnejše vprašanje: »Zakaj naj bi to počel?« – oziroma moč, navdih in motivacijo za spremembo –, pa morate najti v sebi.

Brez jasne odločitve, močne volje po spremembi in vztrajanja v novem pristopu so vsi nasveti neuporabni … ali pa celo služijo kot izgovor, zakaj »v mojem primeru tega ni možno izpeljati«.

Temelj uspeha: ne moreš Eskimom prodajati hladilnikov … lahko jim pa kaj drugega

padalca

Za res učinkovito analizo delovanja na delovnem mestu je treba upoštevati vse dejavnike. Ugotovili bomo, da imamo na nekatere vpliv, na druge pa manj; ali pa ga sploh nimamo. Na primer, podjetnik lahko odloča o domala vsem – o izbiri izdelkov, ki jih želi prodajati, o prodajnih kanalih, o reklamiranju in podobno –, tržnik v večjem podjetju pa se mora bolj ali manj prilagoditi politiki podjetja.

Kaj pa lahko storite, če ugotovite, da na ključne dejavnike ne morete vplivati? Na primer, na oblikovanje cene, na akcijske popuste in podobno? Prvič, nadrejene lahko obvestite o idejah in izboljšavah oziroma predlagate rešitev. (Nasvet: ne razpravljajte o problemih, saj jim s tem nalagate nova bremena na ramena. Pristopite šele, ko boste natančno izoblikovali rešitev in, če je možno, tudi v praksi testirali učinkovite, realne in zlahka uresničljive prijeme.)

Še važnejša pa je druga točka. Ne ozirajte se na dejavnike, na katere nimate vpliva, temveč se maksimalno osredotočite na področja, ki jih imate pod nadzorom. Dejstvo je, da verjetno vsi prodajalci v podjetju delujejo pod enakimi pogoji. In vendar so nekateri uspešnejši od drugih, kajne? To dejstvo potrjuje, da lahko odstopate od povprečja … ne glede na (nemogoče) pogoje, v katerih delujete.

V nadaljevanju so opisani štirje dejavniki, ki definirajo prodajni uspeh. Zajeti so tudi tisti, ki jih oblikuje sam trg – in na katere verjetno niti vaše podjetje nima vpliva –, vendar se preveč ne ubadajte z njimi. Kot rečeno, naj vas področja, ki jih nimate pod nadzorom, ne odvrnejo od maksimalnega prizadevanja tam, kjer je to možno!

Cilj je pridobiti celovit vpogled v trženje oziroma širšo sliko, na osnovi katere lahko bolj jasno določite, kam usmerjati svojo energijo, da boste maksimalno učinkoviti.

Štirje dejavniki, ki določajo prodajni uspeh

Prodajni uspeh slehernega izdelka je generalno odvisen od naslednjega:

  1. notranja naravnanost prodajalca (zaupanje vase, vera v izdelek ter prepričanje, da bo izdelek stranki resnično pomagal oziroma ji izpolnil pričakovanja),

  2. povpraševanje po izdelku oziroma tržni potencial,

  3. predstavitev izdelka (izpostavitev lastnosti, prednosti/koristi in impliciranih koristi),

  4. poslovno okolje.

»Kje pa je tukaj kakovost, dobra cena in edinstvenost izdelka?« se sprašujete. Skriva se v ostalih kriterijih. Statistike in izkušnje kažejo, da same lastnosti izdelka niso toliko pomembne za prodajo, kot je na eni strani prodajalčev pogled na izdelek, na drugi pa dojemljivost trga za nakup.

Povedano drugače, izdelek z neko večjo odločilno prednostjo (kakovost, cena, edinstvenost na trgu …) ponavadi pomaga prodajalcu pri uspešni prodaji, vendar ne vpliva tako močno na prodajo, kot vpliva kupčeva pripravljenost na nakup oziroma želja po izdelku na eni strani, na drugi pa prodajalčev pogled nase, na kupca in na celotno prodajno situacijo.

Obstaja veliko odličnih izdelkov, ki so obležali v skladiščih, in ogromno povprečnih, ki se prodajajo kot vroče žemlje.

Oglejmo si vsakega izmed dejavnikov nekoliko podrobneje.

1. Notranja naravnanost prodajalca

meditacija-sneg

Pravilna psihološka naravnanost prodajalca temelji na štirih stebrih:

  1. zaupanje vase: Prodajalec mora biti dovolj suveren, da lahko ponudi izdelek praktično komur koli, brez strahu pred zavrnitvijo;

  2. zaupanje v sam izdelek oziroma v njegovo edinstvenost, učinkovitost, uporabnost oziroma v neko ključno prednost, zaradi katere v očeh kupcev odstopa od konkurence oziroma ponuja nekaj, česar ne ponuja noben drug izdelek. Idealno je, kadar ima prodajalec zelo pozitivno lastno izkušnjo z uporabo izdelka;

  3. zaupanje v blagovno znamko, v podjetja, ki so povezana z izdelkom, ter v način trženja: Na primer, prodajalec je lahko prepričan, da se odlični izdelki lahko prodajajo samo v specializiranih prodajalnah, ne pa prek TV prodaje, mreženja (MLM marketinga) ipd. Ali pa meni, da mora imeti prodajalec specifično strokovno izobrazbo, dolgoletne izkušnje … Tovrstna prepričanja znižujejo potencial uspeha;

  4. prepričanje v korist, ki jo bo stranka deležna ob nakupu izdelka: Prodajalec lahko meni, da stranki pomaga do reševanja težave oziroma izpolnitve njene želje, lahko pa ima občutek, da ji iz žepa jemlje (težko prisluženi) denar.

Slednja točka je najpomembnejša, kadar ne želimo imeti občutka, da ljudem nekaj vsiljujemo. Kadar prodajalec resnično verjame, da bo izdelek rešil kupcu večji problem ali izpolnil globoko željo, se bo tovrstno prepričanje čutilo v zraku.

Najenostavnejša in najučinkovitejša prodaja temelji na prenosu navdušenja s prodajalca na sogovornika. Vendar se navdušenje ne izraža skozi kriljenje z rokami in povzdigovanje glasu – to je navadno ravno nasprotni znak in rdeči alarm za sogovornika –, temveč skozi jasno, odločno in suvereno predstavitev dejstev.

Slednje zajema tudi predstavitev brez napihovanja dejstev ali opisovanja idealnega scenarija. Velikokrat slišimo prodajni argument v smislu: »Eni gospe je izdelek toliko pomagal, da …«, nakar prodajalec pove neverjetno zgodbo o skoraj čudežnem učinku. (V večini tovrstnih primerov prodajalec ne pozna zgodbe iz prve roke; morda niti ne ve, ali se je sploh zgodila.)

Ne samo, da posploševanje in presežniki odbijajo sogovornika, temveč začne slednji ob njih dvomiti tudi v ostalo povedano. Veliko bolje se obnese opis lastne izkušnje z, po možnosti, prikazom učinkovitosti izdelka skozi primerjavo stanja pred in po uporabi.

tehtnica-ravnovesje

Kadar je prodajalec resnično prepričan v izdelek – ali bolje rečeno, kadar izraža trdno vero; prepričanje o nečem predstavlja nekoliko nižjo predanost (še nižjo pa mnenje) –, uporablja manj(!) besed, njegov glas pa je bolj umirjen. Izdelek predstavi skozi »prijazno odločnost« oziroma jasno in natančno nizanje lastnosti, prednosti in impliciranih koristi (rezultat po uporabi), po drugi pa nekakšno samoumevnost v nakup izdelka.

Kako vemo, da smo v sebi usvojili tovrstno prepričanje? Zastavimo si enostavno vprašanje: »Ali je ta izdelek največ, kar lahko v tem trenutku ponudim sogovorniku? Ne morem zanj narediti ničesar, kar bi mu bolj koristilo? Mu s tem pomagam bolj, kot če mu, na primer, celo posodim ali podarim denar?«

Ko boste imeli občutek, da je nakup izdelka največja dobrobit, ki jo lahko sogovornik odnese s srečanja z vami, ste postavili trdne temelje za uspešno prodajo.

2. Povpraševanje po izdelku / tržni potencial izdelka

Tržni potencial izdelka stoji na dveh stebrih:

  1. trenutno povpraševanje po izdelku,

  2. dolgoročni prodajni potencial.

A: Trenutno povpraševanje po izdelku

»Obstaja sila, močnejša od vseh vojsk tega sveta. To je ideja, za katero je prišel čas,« je rekel Victor Hugo. Enako velja za izdelke.

Spomnim se slaščičarne s presnimi izdelki, ki je ponujala ne samo zdrave, temveč tudi okusne slaščice. Dokler jih nisi preizkusil, nisi verjel, da je možno narediti slastno tortico brez moke, jajc, sladkorja in ostalih klasičnih sestavin, ki ne sodijo ravno med zdrava živila.

Slaščičarna je ponujala celo garancijo: Če v njihovih slaščicah najdete katero od omenjenih živil, vas brezplačno zalagajo s slaščicami. Tudi lokacija je bila dokaj primerna – skoraj v centru Ljubljane –, konkurence pa ni bilo.

Imeli pa so eno veliko težavo. Zgodba se je odvijala na prelomu tisočletja, torej pred več kot petnajstimi leti. Takrat ljudje enostavno še niso bili pripravljeni na tovrstne kulinarične pristope. Zgodbo poznam iz prve roke, saj sem bil z lastnico v rednih kontaktih, ko se je pripravljala na omenjeni podvig. Zastavil sem ji dve vprašanji:

  1. Ali je dovolj ljudi, ki jih bo ta novost – torej sama ponudba slaščic, zastavljena cena, lokacija itd., v kombinaciji z izbranim načinom promocije – toliko pritegnila, da bodo prišli v slaščičarno ter kupovali izdelke?

  2. Ali se bodo, ko bodo enkrat okusili slaščice, zagotovo vrnili nazaj? Oziroma, jim bo dogodek ostal v tako dobrem spominu, da ga bodo celo želeli deliti z ostalimi … in na ta način priporočali slaščičarno?

Seveda je lastnica, novopečena podjetnica, na obe vprašanji odgovorila odločno pritrdilno. Praksa je pokazala, da to žal ni bilo res … (Omenjeni pristop je tudi ena glavnih napak »raziskave trga« oziroma vrednotenja novih projektov. Zgolj skozi lastne občutke in brez dejanskega ugotavljanja situacije na trgu ne moremo pravilno napovedati dogodkov.)

Lekcija iz prodaje hamburgerjev

Če se želimo izogniti tovrstni izkušnji, je rešitev enostavna: prilagodimo se obstoječim potrebam in željam trga.

Gary Halbert, eden najuspešnejših piscev prodajnih tekstov vseh časov, je na enem izmed seminarjev izzval udeležence, da se pomerijo v namišljeni prodaji hamburgerjev. Vsak je lahko povedal eno odločilno prednost, ki bi si jo izbral s ciljem zagotovitve odlične prodaje.

Udeleženi so govorili o vrhunskem mesu, edinstvenosti ponudbe, velikih porcijah, nizki ceni in podobnem. Gary pa je rekel: »Ne glede, kaj mi naštevate, vas bom premagal; niti slišati mi ni treba, kaj vse imate v mislih. Za mojo prednost namreč izbiram naslednje: sestradano množico ljudi

zarnica-svetloba

Predstavljajte si turiste, ki so ves dan preživeli v avtobusu in si, od zajtrka dalje, brez premora ogledovali znamenitosti. Nekje okoli štirih popoldne avtobus končno ustavi na cilju in iz njega se zapodi množica sestradancev, ki komaj čakajo, da dajo nekaj v usta. Kar koli; ne glede na ceno, kakovost mesa, velikost hamburgerja …

Seveda je ta primer nekoliko specifičen, vendar v sebi nosi jasno sporočilo: Najboljši recept za uspeh je prodaja (izboljšane verzije) nečesa, po čemer že vlada povpraševanje.

Kako to izpeljemo v praksi? Ni nujno, da poleg konkurenčne stojnice sredi mesta postavimo svojo. Lahko izberemo nek globalno uveljavljeni izdelek, ki ga na našem trgu še ni, ga pa ljudje masovno naročajo v tujino. Ali pa: izdelek, ki se zelo uspešno prodaja v trgovinah, ponudimo prek spleta. In podobno.

Skratka, ponujajmo nekaj, kar ljudje že kupujejo.

Seveda ima ta pristop, kakor vsi ostali, določene prednosti in pomanjkljivosti. Največja prednost je možnost hitrega obrata sredstev ter manjši vložek časa in denarja. Ker se izdelek že uspešno prodaja, so znani temeljni principi: kako se na izdelek odziva ciljna skupina, kakšno ceno lahko dosegamo, kateri so učinkoviti prodajni kanali, kako in kje izdelek oglaševati … Skratka, manj je ugibanja in rezultat je bolj predvidljiv.

Slabost pa je, da bomo ponujali nekaj že uveljavljenega, za kar verjetno na trgu mrgoli konkurence. Ker bomo morali biti pri prodaji inovativni – da se ne bomo izgubili v množici ostalih ponudnikov –, se bo verjetno treba bolj potruditi in sprejeti kakšen kompromis; verjetno tudi glede cene oziroma zaslužka.

Druga slabost utegne biti znižan potencial skupne prodaje. Morda se je prodajni trend že obrnil navzdol, zato ne vemo, kdaj se bo trg zasičil oziroma bo povpraševanje po izdelku usahnilo. Morda bomo ravno napolnili skladišča, ko bo povpraševanje po nakupu začelo jenjati.

B: Dolgoročni prodajni potencial

gozdKadar ocenimo, da se utegne izdelek prijeti – čeprav trg trenutno še ne kaže naklonjenosti zanj –, lahko ponudimo nekaj novega, po čemer (še) ne vlada povpraševanje.

Teoretično nam lahko ta pristop zagotovi tržni monopol, ki ga vzpostavimo ob uspehu. Slabost pa je, da nihče ne ve, koliko časa in denarja bomo potrebovali za doseganje tako imenovane kritične mase, ko bo trg pripravljen izdelek masovno sprejeti. (Nasvet: ključ do uspeha leži v vlaganju energije v izobraževanje strank, ob sočasnem strateškem pozicioniranju in pravilni predstavitvi oziroma pristopu. Več o predstavitvi izdelka sledi v naslednjem članku, kjer bosta opisana tretji in četrti dejavnik.)

Pravzaprav velikokrat niti ne vemo, ali bo trg izdelek sploh sprejel.

Velikokrat se bo zgodba končala z razočaranjem: potencialnim kupcem ne bomo uspeli dovolj približati izdelka oziroma njihove obstoječe navade pretvoriti v željo po nakupu. Ali nam bo zmanjkalo idej glede promocije in lansiranja (beri: izdelek in njegove koristi bomo predstavili po dolgem ali počez, odziv pa bo še vedno mlačen) ali pa nam bo zmanjkalo časa oziroma denarja.

Zato se tovrstni pristop priporoča zgolj v primeru, kadar nam nek drug izdelek že sistematično prinaša dobiček oziroma zagotavlja sredstva, ki jih potem vlagamo v nov izdelek. V principu veljajo enaki principi kot pri tveganih naložbah: potencial je velik, vendar negotov. Zato se projekta lotevajmo z denarjem, ki ga, v najslabšem primeru, lahko popolnoma pogrešimo.

Ne pozabimo na osnove in realna dejstva

Če se vseeno odločimo za lansiranje novega ali bistveno spremenjenega izdelka/storitve oziroma skušamo prodreti v neko novo ciljno skupino, pa si ne zatiskajmo oči, temveč spoznajmo okoliščine, jih obrnimo sebi v prid ter sprejmimo dejstvo, da bo proces težak in dolgotrajen, rezultat pa ni zagotovljen. In da bomo morali včasih vztrajati dolgo … zelo dolgo.

Kljub temu, da se omenjeno sliši logično, je praksa največkrat drugačna. Podjetniki upajo, da se bo stranki ob predstavitvi našega izdelka »prižgala lučka«: v tistem trenutku si bo zaželela izdelek ali storitev, za katerega/katero do tedaj sploh ni vedela, da obstaja in da ga/jo potrebuje. H poslu pristopajo podobno kot umetnik, ki po navdihu izdela sliko, jo postavi v galerijo ter čaka na odziv (in nakup).

No, resnici na ljubo je ta pristop velikokrat povezan tudi z nesposobnostjo ali nezmožnostjo hitre prilagoditve novim razmeram. Ne prisluhnemo, kaj trg želi, temveč trmasto ponujamo nekaj, česar smo navajeni. Torej ne izhajamo iz želja in potreb trga, ampak iz inercije oziroma utečenih navad in procesov.

Načeloma pa bomo veliko uspešnejši, kadar bo naša ponudba slonela na obstoječih potrebah in željah trga. Mnogi uspešni poslovneži celo pravijo, da se ne lotijo prodaje izdelka toliko časa, dokler ga ne ponudi nekdo drug in dokaže, da je trg pripravljen nanj.

In ne pozabimo na osnove. Velikokrat je uspeh odvisen že od same angažiranosti prodajalca oziroma podjetja. Večje, ko je povpraševanje po izdelku, manj aktivni smo lahko pri promociji in trženju. V skrajnem primeru – ko smo monopolist – imamo lahko celo obupne prodajalce, dolge roke dobave (ki jih lahko tudi kršimo), popolnoma nesposoben oddelek za reklamacije in tako dalje, pa bomo še vedno dobro prodajali.

Seveda le do trenutka, ko se bo pojavila prva konkurenca. Tedaj bodo mnogi odšli tako rekoč čez noč. Ne zaradi konkurence – ta lahko ponudi celo višje cene –, temveč zaradi nas … ker si stranke zapomnijo, kako smo jih obravnavali, ko so nas potrebovale.

Zdaj, ko sta se vlogi zamenjali, pa sledi poračun.

P.S.: Preden napolnite skladišča z izdelkom, za katerega ne veste, kako se bo trg nanj odzval, je zelo priporočljivo izpeljati vsaj mini tržno raziskavo. Pojdite na ulico in poiščite ljudi, ki pripadajo vaši ciljni skupini, ter jim »v živo« predstavite izdelek. Mimogrede, to je sveti gral trženja: če znamo prodati izdelek osebi, ko stoji pred nami, je vse ostalo (prodaja po internetu, po telefonu, oglaševanje …) le izpeljanka tega.

Spremljajte odzive ljudi na posamične točke predstavitve in na različne pristope. Kar bo pri ljudeh naletelo na pozitiven odziv, kasneje uporabite pri promociji in oblikovanju tržnega nagovora. In še najpomembneje – ljudi ne sprašujte, ali bi izdelek imeli, temveč od njih iščite neko zagotovilo oziroma dokončno odločitev; na primer, akontacijo ali dejansko naročilo. Mnogo ljudi v anketah in v pogovorih potrdi, da bi izdelek kupili … dokler ni treba seči v žep.

P.S. Članek je povzet po knjigah Borisa Veneta in Nikola Grubiše.

Komentarji